Het belang van persoonlijke verkoop in foodservice

Geplaatst door Marketing4Results op 7 april 2008, categorie: Artikelen, Sales

Persoonlijke verkoop in foodservice is voor veel bedrijven de basis geweest voor de omzet die werd behaald. Product in de achterklep van de auto, orderblok in de hand en gaan! Het rechtstreeks leveren van producten gebeurt ondertussen niet meer, maar persoonlijke verkoop is nog steeds van groot belang in foodservice. ‘Op een emotiemarkt als foodservice gaat het om relaties bouwen en persoonlijke contacten en dat kun je het beste realiseren door een buitendienst’ is het motto van veel mensen.

Het nadeel van persoonlijke verkoop in foodservice is de gefragmenteerde markt met een grote diversiteit aan segmenten en de grote hoeveelheid kleine outlets. Het is onmogelijk om deze allemaal te benaderen middels persoonlijke verkoop. Een belangrijke vraag is dan ook of sales in de toekomst het belangrijkste marketinginstrument in foodservice zal zijn.

Tijdens een onderzoek dat Marketing4Results in 2007 heeft uitgevoerd, zijn stellingen aan commercieel managers, salesmanagers en marketingmanagers van F&B fabrikanten voorgelegd. Vraag aan hen was in hoeverre zij het (helemaal) eens of (helemaal) oneens zijn met deze stellingen. Eén van deze stellingen en de antwoorden daarop is:

Met de stelling ‘Sales zal in de toekomst het belangrijkste marketinginstrument in foodservice zijn’ is 62% van de respondenten het (helemaal) niet mee eens. De visie is dat het veel meer gaat om een optimale mix van de verschillende P’s die inspelen op de eisen en behoeften van een bepaald segment. Maar ook binnen een bepaald segment kan onderscheid worden gemaakt in de marktbewerking. Bij grote eindverbruikers kan persoonlijke verkoop bijvoorbeeld belangrijker zijn dan voor kleine outlets die middels promoties worden benaderd. Door kritisch te analyseren wat de randvoorwaarden in een segment zijn, kan een optimale marktbewerking met behulp van de 6 P’s in foodservice worden gerealiseerd. Dat sales een onmisbaar onderdeel van de marketingmix in foodservice is en moet blijven, is voor alle respondenten van het onderzoek een feit.

31% van de respondenten is van mening dat sales het belangrijkste marketinginstrument in foodservice blijft. Vooral salesafdelingen zien sales niet als een marketinginstrument, maar als een afzonderlijke tak van sport. Kanttekening hierbij is dat wanneer sales ofwel persoonlijke verkoop als één van de P’s wordt ingezet, de grootste resultaten kunnen worden bereikt. Enerzijds door de synergetische voordelen die ontstaan als sales en marketing intensief samenwerken en anderzijds door de focus te leggen op de externe klant en niet op de verschillende interne afdelingen.