Interview
Artikelen
Inspiratie
Vakbegrippen

Interview Ingrid Sloots, Unilever Foodsolutions

Geplaatst door Marketing4Results op 27 mei 2010, categorie: Interviews


Unilever Foodsolutions is met een breed gamma aan producten vertegenwoordigd in foodservice. Ingrid Sloots is bij Unilever Foodsolutions verantwoordelijk voor de invulling van channel marketing binnen het segment trade ofwel grossiers. Over de wijze waarop Unilever deze functie heeft ingevuld en de visie van Ingrid op trade marketing in foodservice heeft Marketing4Results een gesprek met haar.

Wat verstaat Unilever Foodsolutions onder trade marketing?
Trade marketing is binnen Unilever een relatief nieuwe discipline. Het is ontstaan vanuit de visie dat naast channel marketeers die zich richten op eindgebruikerkanalen in foodservice (horeca, catering en instellingen), ook grossiers vanuit marketingoogpunt moeten worden benaderd. Denk hierbij aan marketinggerelateerde zaken als communicatie, acties, promoties en category management bij grossiers. Het ontwikkelen van jaar- en kwartaalplannen is een belangrijk onderdeel van het geheel en vormt de rode draad binnen de relatie. Vanuit alle channel marketeers is er intern nauw contact met de counterpart vanuit sales. Dit is voor het segment grossiers niet anders.
 
Wat is de rol van trade marketing in foodservice?
Binnen onze organisatie heeft het echt een nieuwe rol in het geheel. Maar ook voor veel grossiers is het nieuw dat er een channel / trade marketeer bij gesprekken aanwezig is om gezamenlijk te kijken op welke manier markten (verder) gebouwd kunnen worden. Ik merk dat de manier van samenwerken qua accent en invulling op dit moment nog sterk verschilt per grossier. Zo werken we bijvoorbeeld met de ene grossier meer samen met betrekking tot category management, terwijl bij een andere grossier de accenten op gezamenlijke promoties liggen en bij een derde grossier zijn we meer gericht op schappenplannen. Doordat de functie voor beide partijen nieuw is, kun je deze samen met een grossier verder vorm geven. Bij de kleinere grossiers is de rol van trade marketing beperkter en zijn de contacten voornamelijk nog salesgeoriënteerd. Maar voor deze grossiers trachten we vanuit trade marketing onze account managers goede handvatten mee te geven om ook voor deze doelgroep tailormade invullingen te kunnen bieden.
 
Het nadeel van de channel marketing voor trade op dit moment is dat er zoveel mogelijkheden zijn dat het lastig is om keuzes te maken. Het is immers nog een dusdanig nieuwe discipline dat er weinig tot geen historie is over trajecten die succesvol zijn of valkuilen die in het verleden zijn gemaakt waarvan je kunt leren voor de toekomst. Er moet dan ook op basis van relatief weinig informatie worden besloten waar wel en waar geen tijd en energie in wordt gestopt. Het leuke is wel dat je samen met de grossier de standaard kunt zetten, als organisatie met ze mee kunt groeien en de relatie kunt versterken. Een mooie ‘beloning’ in dit kader is de e-commerce award van Deli XL die we hebben gewonnen!
 
Hoe zie jij de rol van trade marketing in de toekomst?
De veranderingen in de markt gaan nu erg hard. Grossiers kijken steeds meer naar ontwikkelingen binnen trade retail. De komende 5 jaar verandert de rol van trade marketing in foodservice dan ook enorm. Met name de grote grossiers maken forse professionaliseringsslagen. Naast de salesgedreven focus komt de marktgedreven focus steeds nadrukkelijker naar voren om vanuit fabrikanten en grossiers segmenten en klanten gezamenlijk te bewerken. Daar waar het nu nog af en toe éénrichtingsverkeer is of waar grossiers en fabrikanten nog zoekende zijn, zal de samenwerking de komende tijd steeds dichter tot elkaar komen. Als fabrikant kun je kiezen om grossiers te volgen of om samen met grossiers de standaard te zetten. Wij hebben onze rol reeds gekozen!