Interview Jan-Willem Grievink, FSIN

Geplaatst door Marketing4Results op 7 april 2008, categorie: Interviews

Jan-Willem Grievink, in de foodservicemarkt bekend als hét gezicht van Foodservice Instituut Nederland (FSIN), is al jaren werkzaam in de retail- en foodservicemarkt. Sinds 1994 is hij als eigen ondernemer actief op deze markten en in 2003 was hij de mede-oprichter van het FSIN. FSIN heeft als doel ‘emancipatie van de buitenhuisconsumptie’. Kenmerkend is dat alle schakels in foodservice (grossiers, fabrikanten én eindverbruikers) betrokken zijn binnen het FSIN. Marketing4Results praat met Jan-Willem Grievink over zijn visie op foodservice.

Wat trekt je aan in de foodservicemarkt?
Voor mij zijn er in de foodservicemarkt twee aspecten: een ‘echt’ avondje uit in een sterren-restaurant ten opzichte van alles wat een alternatief is voor thuis koken. Het avondje uit is iets wat vanuit privé zeker een voorkeur heeft, maar op zakelijk gebied is dit een terrein waar ik niet mee bezig ben omdat het zo’n specifiek ambacht is. Foodservice gericht op het alternatief voor ‘thuis koken’ trekt me aan, omdat het een business is waarin meer systeem op los te laten is. Het boeit me om hierin logica en wetten te achterhalen, systemen te herkennen en dit formulematig te verwerken. Door dit te doen kun je uniformiteit creëren, optimaliseren en kosten reduceren waardoor je een business krijgt die geschikt is om te dupliceren. Dit is wat in retail met franchiseformules reeds gebeurt.

Wat kan foodservice van retail leren?
Ik zie drie belangrijke aspecten waar foodservice van retail kan leren:

1. Formule denken
Hiermee bedoel ik het vastleggen van processen, het gericht verhogen van de productiviteit, het professionaliseren van marketing en merchandising en standaardiseren. Binnen foodservice is men met dit soort zaken minder ver dan in retail. Hier valt voor foodservice nog veel te halen.

2. Inkoop
Binnen de inkoop van retail wordt meer gebruikt gemaakt van het stapelen van volumes. Daarnaast wordt er meer ingekocht op onderscheidende producten zonder dat dit tot een extreme toename leidt van leveranciers.

3. Logistiek
Retailers zijn meer gericht op het logistieke proces van fabrikant tot in de winkel. Hierbij zoekt men veel meer naar het verkleinen van de voorraden, het verlagen van de kosten en het verleggen van de logistieke kosten en voorraden naar andere delen in de schakel.

En vice versa: wat kan retail van foodservice leren?
Mijns inziens zijn de drie belangrijkste aspecten die retailers van foodservice kunnen leren:

1. Fijnmazigheid
Onder fijnmazigheid versta ik dat niet altijd alles in de massa moet. Producten en diensten kunnen vaker specifiek ingezet worden voor kleine groepen.

2. Gastvrijheid
Veel retailers bieden een laag gastvrijheidsniveau. Als consument ervaar je meer gastvrijheid bij McDonald’s dan bij de meeste retailers. Zo kun je bij Subway al helemaal zelf bepalen wat voor een broodje je wilt, hoe die afgebakken moet worden en welke belegsoorten je er op wil. Bij retailers is deze tailormade aanpak nog niet te vinden. Het 1-2-3-4 concept van Albert Heijn, waarbij je uit meerdere soorten groente, vlees, zetmeelcomponent en saus tailormade kunt kiezen voor een vaste prijs is een voorbeeld van beter inspelen op de wensen van je consument.

3. Ambacht
In foodservice worden veel ambachtelijke en versbereide producten aangeboden. Retail kan hier een voorbeeld aan nemen. Wat mij betreft mogen retailers ook vaker ambachtelijke producten verkopen die in het bijzijn van de consument worden bereidt.

Als je één ding zou mogen veranderen in de foodservicemarkt, wat zou dat dan zijn?
Het verhogen van de kwaliteit van de producten! Binnen de foodservicemarkt worden nog veel standaard producten met uniforme kwaliteit aangeboden. Zo is de ‘bal gehakt’ bij de meeste benzinepompen hetzelfde. Waarom is er niet meer keuze in luxe en kwalitatieve varianten? Producten die echt aantoonbaar lekkerder zijn dan de massa, dat zou ik graag willen veranderen.

Welke kansen zie jij voor fabrikanten die actief zijn op de foodservicemarkt?
Kansen voor fabrikanten liggen op verschillende vlakken, afgestemd op de huidige ontwikkelingen in de markt. Zo zijn er kansen binnen de verse en kort houdbare markt. Verse voorbewerkte producten hebben toekomst, omdat er steeds meer concepten gaan komen die gericht zijn op het ter plekke vers bereiden van maaltijden, snacks en drankjes in het oog van de klant. Denk aan een saladebar of fruitbar: de klant kiest ter plekke welke producten en toppings hij in zijn eindproduct wil. Om de handelingen in een dergelijk concept hanteerbaar te houden, willen outlets de toppings graag vers, geschild en bewerkt ontvangen van de fabrikant.

Een tweede kans is het creëren van aparte foodservice merken. Fabrikanten moeten zich specifiek op de foodservicemarkt richten met speciale producten en merken. Dit is een ontwikkeling die je bijvoorbeeld ook terug ziet in de kappersbranche. Bij de kapper wil je niet dezelfde producten kopen of gebruiken die je ook bij de drogisterij koopt. Je verwacht als consument professionele kwaliteit en die komt deels voort uit gespecialiseerde kappersproducten en merken. Het is hierbij ook volkomen acceptabel dat deze meer kosten. Als je dit vergelijkt met de foodservicemarkt, dan geeft deze ontwikkeling ruimte voor gespecialiseerde foodserviceproducten en verpakkingen onder een foodservicemerk.

Als laatste kans zie ik dat fabrikanten meer in de schoenen van afnemers moeten kruipen om ‘maatwerk’ te leveren. Zorg dat je meer weet dan je klant. Wordt category leader binnen je productgroep! Geef advies, ontwikkel producten en doe afnemers op basis hiervan een aanbieding die ze niet kunnen weigeren.

En de andere kant: welke bedreigingen zie jij?
De grootste bedreiging is toch wel private label. Steeds vaker hebben fabrikanten geen incrementeel onderscheid meer op merkwaarde en recepturen. Hierdoor bieden ze eindverbruikers en soms ook consumenten niets extra’s meer aan. Daarnaast proberen fabrikanten veelal één standaard product in de hele markt te verkopen. Grossiers en eindverbruikers proberen zich daarentegen steeds meer te onderscheiden, waardoor een discrepantie ontstaat. Als fabrikant wil je wel inspelen op onderscheidende producten, maar je moet natuurlijk wel schaalgrootte kunnen toepassen om het rendabel te maken. Mijn advies is dan ook om buiten de landsgrenzen te opereren. Schaalvergroting door internationalisering en meerdere onderscheidende producten/recepturen bij de verschillende klanten in de diverse landen aan te bieden.

Wat gaat FSIN de komende jaren doen voor de professionalisering van de foodservicemarkt?
FSIN gaat met name meer insights geven. Denk daarbij aan (internationale) benchmark studies op meer concrete aspecten, zoals een onderlinge vergelijking in de winstgevendheid van diverse outlets. Tevens willen we meer rapporten over de markt uitgeven gemaakt in samenwerking met academici en scholen.