Interview Martin van Dam, Deli XL met primeur!

Geplaatst door Marketing4Results op 18 september 2008, categorie: Interviews

Trends op het gebied van distributie in foodservice, toegevoegde waarde van de grossier, het delen van informatie tussen grossier en fabrikant, de toekomst van A-merken, B-merken en private label in foodservice…  Marketing4Results praat over deze onderwerpen en meer met Martin van Dam, Manager Marketing & Communicatie bij Deli XL.

Wat zijn de trends op het gebied van distributie in foodservice?.
Vanuit distributieoogpunt zie je de sterk toenemende bewustwording over het reduceren van Co2. Dit is een overkoepelend en wereldwijd issue. Een belangrijke manier is het verminderen van het aantal vrachtwagenbewegingen. Deli XL speelt hierop in door het aanpassen van de inkomende én uitgaande logistiek. Bij de inkomende logistiek zorgen we ervoor dat het aanleveren van goederen op één centrale plaats gebeurt, vanwaar de 20 vestigingen in Nederland op een efficiënte manier doorgeleverd worden.

In de logistiek naar de klant toe vinden steeds meer klanten het belangrijk om dit heel efficiënt te doen met zo min mogelijk leveranciers. Het kwam voorheen bijna niet voor dat klanten vanuit een milieu-oogpunt voor een totaalleverancier kozen. Sinds begin dit jaar zien we dat klanten dit aspect echt als argument gebruiken om keuzes te maken. Naast Co2 gaat het daarbij ook om de uitstoot van roet, brandstofverbruik en geluidsoverlast.

Wat is de rol van marketing voor een grossiersorganisatie en waar zit de toegevoegde waarde van dit vakgebied voor een grossier?
Deli XL heeft een uitgebreide marketingafdeling waarin twee teams op kanaalniveau opereren: één voor institutioneel en één voor horeca. Daarnaast is er een team analisten dat op basis van de aanwezige klantinformatie customer insights genereert voor nieuwe proposities. Wij zijn voortdurend bezig ons aanbod te verbeteren. Daarbij kun je denken aan assortiment, maar ook aan het klantgericht invullen van behoeftes. Voorbeelden hiervan zijn het analyseren van en adviseren over het assortiment dat een eindverbruiker voert, het tailor made bedrukken van serviezen of servetten voor zijn bedrijf of het uitvoeren van een quickscan op het gebied van HACCP. Deli XL wil véél meer voor klanten doen dan alleen het leveren van een prima assortiment. Wij willen klanten ondersteunen in de bedrijfsvoering en gaan daarbij voor het succes van onze klanten.

In de markt wordt vaak gezegd dat grossiers toegevoegde waarde moeten gaan leveren. Wat is hierover de visie van Deli XL?
Bij het creëren van waarde gelooft Deli XL niet in kiezen! Binnen de klantengroep van Deli XL bestaan verschillende behoeftes. Op basis van die behoeftes acteert Deli XL met twee waardeproposities.
1. Logistieke propositie
2. Groothandel propositie

De logistieke propositie richt zich op ketenintegratie. Onderscheidend is dat Deli XL hierbij ondersteunt of taken overneemt in de supply chain. Een Supply Chain Manager van Deli XL werkt volledig toegewijd aan de organisatie van de klant. Bovendien stemt Deli XL zijn organisatie af op die van de klant. In de praktijk kan dit bijvoorbeeld betekenen dat binnen de ICT van Deli XL specifieke aanpassingen voor één klant worden gedaan. Daarnaast geven we binnen deze propositie category en assortiment adviezen op basis van onze Management Informatie Systemen. Maar indien nodig ondersteunen we ook met de uitrol van logistiek, assortiment of promotie richting de outlets die onderdeel uitmaken van een keten. Dit is mogelijk, omdat we ook onze eigen call centre faciliteiten hebben.

De groothandel propositie richt zich voornamelijk op de vrije handel. Hierbij ligt onze focus op het informeren en adviseren van de klant. Het informeren gaat verder dan het assortiment: we geven bijvoorbeeld ook adviezen hoe het rendement te verhogen. Actueel is nu dat we adviseren hoe om te gaan met het rookverbod en hoe mogelijke tegenvallende omzet kan worden gecompenseerd. Doordat we naast het interpreteren van onze eigen cijfers ook veel onderzoek doen en omdat we dagelijks onze klanten spreken, weten we als geen ander wat de ontwikkelingen zijn in de markt. Hier spelen wij onder andere op in met concepten als ‘Meer dan lunch…’  en ‘Meer dan borrel…’, die naast een gericht assortiment ook menu engineering tools, trends en tips en communicatiemateriaal bevat. Daarnaast biedt Deli XL ook diverse trainingen aan zoals Barista en Bartending en is er de Deli XL Academy met een breed aanbod aan opleidingen voor eindverbruikers.

Grossiers beschikken over veel informatie in de foodservicemarkt. Gaat Deli XL (een deel van) deze informatie in de toekomst delen?
Jullie zijn hier precies op het goede moment, want het is pas sinds kort officieel: binnenkort lanceert Deli XL een trademarketing tool waarbij de data van een fabrikant op merk-, SKU- en klantniveau beschikbaar wordt gesteld voor analyses. Deze eenvoudige tool die momenteel wordt ontwikkeld, geeft fabrikanten gedetailleerd inzicht in hun verkopen, waardoor fabrikanten (beter) kunnen inspelen op ontwikkelingen. Op deze manier kan Deli XL samen met haar leveranciers een toegevoegde waarde bieden aan haar klanten.

Wat moet in jouw optiek de rol van fabrikanten richting de grossiers zijn?
Ik verwacht dat fabrikanten integraal kijken naar een goede samenwerking. Dus zowel aan de kostenkant zoals distributie als aan de omzetkant zoals innovatie en promoties. Als fabrikanten met zaken komen, dan verwacht ik dat deze waarde toevoegen voor de klant én voor Deli XL en niet alleen voor de fabrikant. Positief is het als fabrikanten meedenken en meewerken hoe hun omzet en rendement in hun categorie kan worden versterkt en hoe nieuwe klanten kunnen worden aangetrokken. Deli XL staat open voor dergelijke constructieve samenwerkingen. Zo werken we bijvoorbeeld samen met Coca Cola om de drankenmarkt uit te bouwen. Denk daarbij aan het bewerken van fast service voor het verkopen van (meer) dranken. Binnen de diverse categorieën werken we met meerdere A-merken, binnen commodity categorieën maken we gerichte keuzes met wie we samen te werken.

Hoe kijk jij aan tegen de opkomst van private label merken in foodservice? Wat is je verwachting van deze ontwikkeling?
Wij noemen onze strategie ‘a house of brands’. Wij dragen A-merken die zorgen voor succes op handen. Maar in de commodity categorieën en in categorieën zonder sterke A-merken ontwikkelen en presenteren we onze eigen labels. Mijn mening is dat een aantal merken in foodservice hun merkwaarde overschatten. Mijn advies aan die fabrikanten zou zijn: ga komend anderhalf jaar heel hard aan je merk werken, want net als in retail verwacht ik ook in foodservice een shake-out van merken!