Sales in foodservice; een integraal proces?

Geplaatst door Marketing4Results op 17 augustus 2008, categorie: Artikelen, Sales

De foodservicemarkt is aan een enorme dynamiek onderhevig. Partijen die meer en meer over de grens kijken, inkoop op basis van tenders en concentratie van activiteiten zijn hier enkele voorbeelden van. Dit heeft ook zijn weerslag op het verkoopproces. Het verkoopproces krijgt steeds meer een integraal karakter waarbij alle onderdelen van het bedrijf betrokken zijn. Noodzakelijk ook om het verschil met concurrenten te kunnen maken en de neerwaartse prijsspiraal in de markt te doorbreken.

Integrale benadering 
Is foodservice klaar voor deze integrale benadering? Huidige processen zijn veelal ingericht op basis van historie, intern georiënteerd en niet gericht op het creëren van een win-win situatie voor producent en afnemer. Dit betekent dat informatie en kennis tussen de verschillende bedrijfsonderdelen (te) beperkt wordt uitgewisseld. Een gemiste kans. Waarom, als salesmarges onder druk staan, geen geld genereren door bijvoorbeeld logistiek efficiënter in te richten? Simpele zaken als het bestellen op het niveau van pallet en/of palletlagen in plaats van consumenteneenheden zijn eenvoudig te realiseren. Een ander voorbeeld is het tailor made supply chain management van Deli XL. Motiveer de klant door hem te laten delen in de besparing. Uiteraard zijn er voldoende voorbeelden te noemen van ondernemingen waar de integratie van verschillende onderdelen een volkomen natuurlijk proces is. De introductie van category management in foodservice is een exponent van deze ontwikkelingen.

Optimale mix 
De stelling dat verkoop een integraal proces moet zijn wordt ook onderbouwd door de markt zelf. Tijdens een onderzoek dat Marketing4Results in 2007 heeft uitgevoerd, zijn stellingen aan commercieel managers, salesmanagers en marketingmanagers van F&B fabrikanten voorgelegd. De meerderheid van de respondenten deelt de visie dat het veel meer gaat om een optimale mix van de verschillende P’s die inspelen op de eisen en behoeften van een bepaald segment.

Logisch ook, want uiteindelijk is elk onderdeel van het bedrijf evenveel verantwoordelijk voor het eindresultaat onder de streep. Het creëren van synergie tussen de verschillende onderdelen van het bedrijf en tegelijkertijd het leggen van focus op de externe klant levert geld op, zo simpel is het!