Trade marketing

Volgens de marktindeling van FoodService Instituut Nederland (FSIN) bestaat de Nederlandse foodservicemarkt uit meer dan 50 segmenten. Het is voor fabrikanten, maar ook voor grossiers onmogelijk om al deze segmenten actief te bewerken. Om het grootst mogelijke resultaat in foodservice te halen, moeten fabrikanten en grossiers dan ook onderbouwde keuzes maken voor de te bewerken segmenten. De eerste stappen voor een dergelijke onderbouwde keuze zijn het grondig analyseren van de huidige situatie op diverse interne en externe onderdelen en het inventariseren van trends en ontwikkelingen op (middel)lange én korte termijn.

 

Vervolgens worden de uitkomsten van deze stappen gebruikt bij het invullen van het Trade Marketing Strategy Model*. Dit model gaat uit van drie waardedimensies:

  1. Economische waarde: waar zitten winstgevende salesvolumes?
  2. Doelgroepwaarde: waar vind ik mijn doelgroep het beste?
  3. Samenwerkingswaarde: waar heb ik de meest optimale samenwerkingsmogelijkheden?

De resultante van de diverse indicatoren van iedere dimensie leidt tot een strategie voor iedere PMC (product-marktcombinatie).

 

Lees het blogartikel om meer te weten te komen over het TMS-model.

 

Op basis van het ingevulde Trade Marketing Strategy Model ontstaat inzicht in de segmenten waarvoor het aangaan van een category management traject op korte termijn relevant is. Aangezien category management niet met iedere partij kan worden aangegaan vanwege de investering in mensen en middelen die een dergelijk traject vraagt, is het essentieel om die formules te kiezen waar jouw organisatie waarde kan toevoegen aan de positionering en bouwstenen van de formule. 

 

Meer informatie over de verschillende stappen binnen trade marketing kun je lezen in het boek ‘Trade marketing en category management in foodservice: tools voor de praktijk’

 

* bron: Ron Cijs en Herwin van den Berg, The Trade Marketing Dimension